Vem ser, vem tänker och vem gör?

Fångar du upp alla potentiella kunder? Konverterar du fler än bara de som är riktigt heta på en affär? Jag tror inte det – jag är faktiskt övertygad om att du inte gör det! – och därför tappar du affärer. Men hur ska du göra för att fånga intresset hos fler?

Det finns många modeller och ramverk för hur marknadsföring fungerar, precis som det finns modeller för människotyper, och ingen av dem träffar helt rätt. Trots det kan de användas för att beskriva schematiskt hur något fungerar – eller kan fungera. Ett exempel på ramverk för marknadsföring är See, Think, Do, Care-modellen.

Ramverket delar upp dina potentiella kunder efter deras benägenhet att köpa din tjänst eller vara, istället för att utgå ifrån en påhittad persona eller demografiska parametrar. För ärligt talat är det väl ganska ointressant om din kund är 43 år gammal, bor i Sorsele, kör Toyota och har en norsk skogskatt?

Genom att prata om kundens behov talar du direkt till personen istället för att prata till kunden som del i en gissad grupp.

See

I den är kategorin finns alla som på något sätt har ett behov av dina tjänster eller produkter. De kanske aldrig köpt något, kanske har de någon gång testat, kanske handlar de redan av dig eller någon av dina konkurrenter idag.

See är den största tänkbara grupp människor som du skulle kunna ha som kund. Exempel: »Alla som använder skor.«

Think

Den här gruppen funderar aktivt på att köpa det du erbjuder, men är inte riktigt redo att klicka på en köpknapp ännu. Kanske sonderar kunden marknaden eller försöker lära sig mer inför ett framtida köp? Kanske är det finansieringen som måste lösa sig? Hon eller han kanske inte vet hur köpprocessen går till och därför tvekar?

Think är den grupp människor som inom en rimlig tid tänker köpa, eller överväger att köpa, det du erbjuder. Exempel: »Alla som använder skor och funderar på att köpa nya dojor.«

Do

Kom, köp, slå till nu! Världens bästa erbjudande! Komsi komsi... Den här gruppen är lågt hängande frukt för alla som säljer något och som de flesta annonser och webbplatser vänder sig till. Här kan röda prislappar och stora köpknappar fungera. Kunden är redo att göra en affär och letar bara efter rätt leverantör eller bra erbjudande.

Do är aktivt på jakt efter det du erbjuder. Exempel: »De som letar efter ett par nya skor just nu.«

Care

Här hittar vi dina befintliga kunder, som redan köpt ditt erbjudande minst två gånger, men som så klart inte får glömmas bort eller negligeras bara för att ni redan har en affärsrelation. Lojalitet måste förtjänas, om och om igen. För vad händer om du inte stryker dina befintliga kunder medhårs och belönar dem ibland? I den här gruppen hittar du dina bästa ambassadörer.

Care är befintliga kunder som kan återkomma för fler köp. Exempel: »De som har handlat skor här tidigare.«

Skräm inte bort dina See:ers

Eftersom den här målgruppen inte letar aktivt efter ett erbjudande så kommer röda prislappar inte att fungera. I värsta fall skrämmer du bort dem genom att vara överdrivet påflugen. Här måste du jobba smartare. På vilket sätt kan du locka in dem, utan att de blir skrämda och drar åt andra hållet?

En epostlista på din webbplats eller skylta upp dina sidor på sociala medier kan vara ett bra alternativ. Det ger See-personerna en chans att hålla kontakten med dig och ditt varumärke, utan att de måste köpa något idag eller teckna ett abonnemang. En Youtube-kanal med intressanta, nyttiga, roliga eller ekonomiskt fördelaktiga klipp kan locka en See att bli prenumerant på din kanal.

»Gör det enkelt att följa dig och skapa kännedom om varumärket hos din målgrupp.«

På en webbplats handlar det om att ge den tveksamma besökaren en anledning att stanna kvar, fortsätta interagera och på något sätt följa ditt företag även efter att webbläsaren är nedsläckt. I den fysiska butiken kan du jobba med skyltar eller aktivt föreslå för dina potentiella kunder att de ska följa dig på sociala medier eller återkomma på ett gratisevenemang.

Från början är de främlingar, men över tid kan du bearbeta dem och bygga relation. Om du gör ett bra jobb blir de besökare eller "lead" som hamnar i Think-gruppen. Du ska jobba för att ditt varumärke blir deras top-of-mind.

Hur fångar man en Think:er?

Något håller den här gruppen tillbaka från att vara redo för ett köp. Det kan vara ekonomiska funderingar, en osäkerhet kring själva produkten eller tjänsten eller något helt annat. De kanske inte har hittat exakt vad de letar efter – eller vem de vill handla av? Beroende på vilken bransch du verkar inom finns det olika sätt att locka in dem.

En kanal på Youtube med relevanta tutorials eller information om din nisch kan vara ett sätt att få Think:aren att få upp ögonen för ditt varumärke eller din berättelse. Men observera: sälj fungerar inte här. Det gäller att bearbeta den potentiella kunden genom information, upplysningar och hjälpa till med att röja undan det som gör att kunden ännu inte är redo för köp.

»Ge målgruppen information, kunskap och argument för ditt varumärke inför ett framtida köp.«

Behöver Think:ern mer information? En bättre finansieringslösning? Tvivlar kunden på ditt hållbarhetstänk eller letar någon annan typ av moralisk eller etisk information om företaget? Är du tillräckligt personlig? För personlig? Har du rätt certifieringar; och i så fall – berättar du det? Står du för samma värden som dina tilltänkta kunder?

Här fungerar content marketing allra bäst. Think:ern läser gärna recensioner; vad tycker andra kunder om dig? Går det att jämföra produkter enkelt och vinner du den jämförelsen? Bjud in till ett event, som är sprängfyllt med nyheter och information om tjänsten eller produkten.

Från början är de bara besökare eller "prospekts" och du måste lista ut vad som håller dem tillbaka. Sträva efter att vara så relevant att hon eller han slår bort sin tvivel och blir en köpande kund.

Få dina Do:ers att agera

Ger du snabba svar i chatt, telefon eller epost? Går det att ladda ner produktinformation gratis? Kan kunden känna och klämma på sakerna innan köpet? Har du tydliga erbjudanden? Finns det någon bonus om jag inte väntar till i morgon? Är det lätt att handla av dig? Får kunden ett personligt och bra bemötande inför köpet?

De flesta Do:ers avbryter sitt köp på grund av misstag som du gör. Antingen var du inte tillräckligt snabb, gav irrelevanta eller direkt felaktiga svar på frågor eller så var hela köpprocessen för komplicerad eller tidskrävande. Se över dina rutiner för köp och fundera på om du kan förenkla något för kunden. Och du – skriv ner en guide steg-för-steg åt dina Think:ers när du ändå är igång. Om listan blir mer än tre punkter lång är den förmodligen onödigt omständlig.

»Gör det enkelt för kunden att köpa. Konvertera mera.«

Det här är den målgrupp du ska prioritera mest och utmaningen är att nå fram till avslutet; till en affär.

Care – ta hand om dina kunder

Kundundersökningar är ett bra sätt att lära sig mer om målgruppen och hur man kan bli duktigare på marknadsföring i framtiden. Fråga dina kunder varför de handlar av dig och försök att göra mer av det som är bra. Och mindre av det som är dåligt.

Genom att stryka medhårs, upprätthålla en bra relation och ge specialerbjudanden till befintliga kunder kan du skapa aktiva ambassadörer för din verksamhet. Kunder köper i regel det som andra köper, för att det känns tryggt och för att grupptryck är en grej. Var inte rädd för att be om hjälp! Nöjda kunder brukar ställer upp på att både skriva recensioner och tipsa sina vänner; och om det går trögt får du ge dem en morot av något slag.

»Konvertera dina besökare till kunder och dina kunder till ambassadörer för ditt varumärke.«

Nu ska du få göra en hemläxa:

Titta in på din webbplats (eller vad du nu har för något) och gå igenom allt uppifrån och ner. Har du minst två element, knappar, länkar eller kontaktvägar som gör att en See:er kan fortsätta följa ditt varumärke? Har du information, knappar, guider eller kanaler som gör att gruppen Think har en anledning att stanna kvar med dig och bygga en relation inför ett eventuellt framtida köp?

Och slutligen – finns det något bra erbjudande och är det enkelt att göra affärer med dig?